如何刺激客户的购买欲望？总共这五点你学会了吗？

为什么刺激客户的购买欲望就能很容易达成交易呢？

一般来说，客户的购买欲望取决于对满足需要方式的选择，客户的购买欲望多来自客户的情感而不是理智。

情理并重才能强化与维持客户的购买欲望，激发购买欲望必须依据大量信息，一个理由不能激发所有客户的购买欲望。

因此，成交离不开全力刺激客户的购买欲望。那么，销售人员如何才能刺激客户的购买欲望呢？

01、利用展示刺激客户的购买欲望

销售是客户和销售人员共同参与的活动，当销售人员推销一个实物产品时，他的表现要像一个主持人。客户愿意投入时间观看销售人员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，销售人员要把握住*好的成交机会。

值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激客户决定购买的欲望。展示是指，把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作、让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，借以达成成交的目的。

02、建立和检验客户对推销的信任

现代推销学强调，成交时，要建立客户对销售人员及所推销产品的信任。在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

态度的转变是连续的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销产品的认识程度。

如询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。如发现客户对销售人员的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。

03、对客户强化情感

有时，客户在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由，这说明客户缺乏购买欲望。一个不想被说服的人是永远不会被说服的。若客户情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍也不可能激起客户的购买欲望。

因此，销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。

这时需要重新建立客户信任，重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。

04、多方诱导客户的购买欲望

一般地说，客户在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。

因此，销售人员应多方面举例，详述获得产品的好处，站在客户的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获。诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

05、充分说理刺激客户购买欲望

诱导是从情感上激发客户的购买欲，而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理，为客户提供充足的购买理由。

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