不仅仅要把房子销售给意向强的人,还要把房子能销售给购买意向不高的人。
无论什么时候房产销售应该向购买意向很强的人推销房子,但是作为一个优秀的房产销售,不仅仅要把房子销售给意向强的人,还要把房子能销售给购买意向不高的人。
但是要想把房子成功销售给这类客户群,就必须分类对待,才能都能有效的成交策说服顾客成交,提高成单率。
1、对可买可不买的客户
如果客户到了售楼中心或者到门店咨询,虽然他可能嘴上说着“我就是来看看”,但是实际上没有人在完全不想买房的时候逛售楼中心,能来就意味着客户有购买的需求,只是可能还在犹豫到底要不要买。
遇到这样的客户,一定要激发客户潜在的购买欲,比如给他说一下现在的市场行情,买房的收益,以后买房的困难度等,更重要的是要在沟通过程中弄清楚客户犹豫的症结,然后对症下药,解决问题。
2、对房子不满意的客户
对房子不满意的客户,虽然可能会失去一单,但是这也能够从客户不满意的点判断客户更精准的需求,所以说遇到这种情况,要先表示自己的歉意,然后推荐更符合客户需求的房源作为补偿。
当然要进行这一步就必须沟通得出客户更精准的需求,当然很多时候客户可能自己也不是很清楚,那在提问上就必须要有技巧,比如要给客户选择,而不是要客户去表述,举例“您是更偏向要一个小三室对吗?”,而不是提问客户“您想要大多户型的呢?”,所以在这样层层推进的提问下,就很容易得到客户的精准需求了!
3、对价格不满的客户
嫌弃价格过高的情况是房产经纪人*常遇到的,甚至很多客户都会表示超过XXX钱他们就不买了来进行威胁,虽然看着难以解决,但是这也意味着客户购买欲是很强的。遇到这样的客户,有几个解决办法:
1、利益法;2、比较法;3、提问法;4、不想马上购买
这种拖延的客户基本都会说“我再考虑考虑”,“我回去和家人商量下”、“我再看看再说”等用于,遇到客户花样拖延,不能一味的逼单,也是要分情况的,*好的办法就是和客户进行深度沟通,得到客户不想马上购买的原因,然后表示自己可以帮忙一起想办法,接着制造房源紧张抢手的氛围,在看客户的反应。
推荐楼盘:
佛山市三水区北大资源博雅滨江楼盘
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3 | 三水 | 侨银控股·银 | 9 |
4 | 三水 | 金牛大厦 | 5 |
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2 | 三水 | 中国通号天聚 | 50 |
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7 | 三水 | 招商樾园 | 74 |
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9 | 三水 | 金科集美山水 | 53 |
10 | 三水 | 万科魅力之城 | 27 |