如何用心服务客户？只需要三步帮你聊出客户的信任。

01、为什么客户不愿直接讲出需求？

1、害怕被纠缠

我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购无休止的推荐，都会说“随便看看”。在房产销售中，也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”，为什么你说了那么多还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，客户也不买账。

2、对套路反感

很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，*后各种逼定。别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。

3、有戒心

看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。

4、客户说的需求不一定是真正的需求

需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。

02、如何让客户说出真实需求？

1、从过去开始提问

针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，可能也很难成交。

2、针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求

问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。在小编看来只有抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话

3、不要直接问未来，让人压力倍增

从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。

客户一般已经看过好多房子的，房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问：

房产经纪人C：您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧？

客户：是啊，同小区都看过几套。

房产经纪人C：对，这个小区在售的不少，您都看了哪些呀？

客户：一期二期都看过几套的。

房产经纪人C：嗯，那您觉得怎么样，为何没有定下来？

客户：不是户型不太好，就是面积稍微小了点。

由此，你就问出了客户对房子的期望。

03、如何活学活用？

销售过程中，并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。

1、提问前先给客户热身

进行提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。

2、多提容易回答的问题，巧妙地左右客户

多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。需要注意的是，语气要愉悦。

3、连续提问时，要给客户及时的反应

长期的对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。

4、提问时加入关键词，让客户更明白你的问题

不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。

5、在客户想法反复的时候，强化他真正的需求

很多客户优柔寡断，这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。

这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。

6、*重要的是，用真诚待人

大多数销冠都不是*外向或*机灵的，更多是以真诚换来客户的信任。

因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑，刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不如放开做自己，用真我对待客户。

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